SaaS避坑指南

餐飲SaaS
ToB行業頭條
李曉松
2019-08-16 · 19:05
[ 億歐導讀 ] 用一步一坑來形容中國SaaS的創業路,似乎并不過分。很多熬不起持久戰的SaaS公司不得不1為了短期利益,開始賺快錢。賺快錢一時爽,可賺快錢能一直爽嗎?
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用一步一坑來形容中國SaaS的創業路,似乎并不過分。在誰都不知道哪個坑會徹底絆倒自己之前,很多熬不起持久戰的SaaS公司不得不為了短期利益,開始賺快錢??少嵖戾X一時爽,但真能一直爽嗎? 很顯然,丟西瓜撿芝麻的事情每天都在發生。那么,在SaaS的創業路上,我們要避過哪些坑,才能不被眼前的芝麻誘惑,真正摘到一顆大西瓜呢?注: 在展開下面的探討前,我們需要預設一個前提。如果您的SaaS公司尚未到生死存亡時刻,這篇避坑指南或許對您有所幫助??扇绻墓静毁嵖戾X就活不下去了,那就別想著未來的西瓜了,拿上眼前的芝麻,讓公司先活下去吧。

吳昊:SaaS創業顧問,#SaaS創業路線圖#系列文章主創作者。在企業信息化領域沉淀20年,擁有8年SaaS營銷經驗。

李曉松:ToB行業頭條主筆,專注ToB領域各賽道報道,并先后與上百位ToB企業CXO進行深度交流,累計報道300余家企業。

第一坑:定制化和標準化要如何取舍?

當前很多SaaS公司都在定制化和標準化產品之間有過考量。雖然大家都認為做標準化產品是未來的正途,也是SaaS的價值所在,可并不是所有公司都有能力直接做出成熟的標準化產品。

同時,企業經營也需要賺錢。在標準化產品尚未完全上線,或是標準化產品沒有引來足夠多的客戶和現金前,如果有客戶提出了定制化需求,直接把錢擺在了眼前,企業要不要為了錢做定制化開發呢?

對此,吳昊表示:“ 該不該做定制化要看出于什么目的。 如果只是看到幾筆錢就去做定制化開發,我認為這沒有必要,也是沒有前途的?!?/p>

定制化開發更像一個項目,做完一個算一個,項目經驗很難完全復制到產品中??蒘aaS是一款產品,需要大量的技術、經驗積累。如果企業忽悠自己“先做項目賺點錢,然后再去做產品”,在當下的市場環境里,其實是很難成功的。

吳昊曾在《做不做定制開發?》一文中指出: “做項目肯定要被客戶牽著鼻子走,只要客戶肯出錢,自己的產品就被涂脂抹粉,今天裝貂蟬,明天裝張飛,自己的思路得不到貫徹。最終手上有一大堆不同的項目,每個項目一套80%相似、但又各不相同的代碼。這些代碼如何變成產品?”

在他看來:“如果是為了打磨產品,了解客戶需求去做定制化開發,在企業早期是可以的,但SaaS公司最后還是要做出通用化產品?!?/p>

因此, 面對定制化的問題,SaaS企業要有自己的判斷,要知道在定制化過程中,哪些需求是通用的;哪些可以把項目經驗用到SaaS產品里;哪些需求是假需求;哪些需求是真的,但通用性卻很差……

這些細節不僅要和客戶溝通,SaaS企業還要思考有沒有更好的方法解決這些問題,看看是否值得為了一筆項目費,耗費太多的精力。

當然,SaaS企業都希望標準化產品能夠得到客戶認可,可不同客戶會有不同的個性化需求,一款標準化產品如果沒法解決客戶所有需求時,要怎么辦呢?

對此,吳昊老師也給出相關解決方案。他認為SaaS公司應該對這些需求進行考量,如果是行業通用化的需求,就可以在下個版本中考慮更新迭代??扇绻@個需求并不通用,這就需要企業根據自身情況來考量了。

簡單來講,不缺錢就不做,缺錢就做唄。 但最重要的是,SaaS公司不要忘掉自己的初心,要清楚自己是來做產品的,不是來做項目的。

如果迫不得已,企業真的接了項目,也要時刻明白,“將來在產品和研發資源上是要為這個定制項目不斷付出代價的”。

第二坑:誰說降價能讓SaaS更好賣?

我們都知道,C端產品賣不出去,降價、打折就好了。

當年的網約車大戰,低廉的價格讓我們習慣了出門打滴滴?,F在瑞幸又因為瘋狂補貼,閃電上市,在中國直接叫板星巴克。 再算上美團、餓了么的外賣補貼;ofo、摩拜的共享單車大戰……C端市場的例子簡直不勝枚舉。

可在 B端市場,降價、補貼的作用卻有些一般。

除了當年紛享銷客與釘釘的免費大戰還能被拿出來說道以外,整個ToB市場幾乎找不到其他靠降價就實現瘋狂增長的案例。

吳昊曾在SaaS白夜行中專門探討過這個問題。

一名SaaS公司的CEO表示自己公司的產品賣不出去,需要降價??蓞顷粎s認為,一款產品如果在價值上沒問題,就不需要降價。

于是,吳昊就追問該產品降價的原因和這家企業的銷售流程。最后發現這家公司根本沒有找準決策者;而且這家公司也沒有成型的銷售管理體系,連銷冠都是依靠原有的人情關系成單。

這家公司產品賣不出去,并非完全是價格的原因,銷售團隊的管控才是問題所在。而當前想要降價的SaaS企業,不妨重新思考一下: 產品賣不出去,到底是價格出了問題,還是其他環節出了問題?

如果真的要調價,吳昊也建議:“輕易不要調老版本的價格,不然會對老客戶造成不好的影響。調價要調新版本,或者進行功能和版本上的區分,這樣才能把調價的影響降到最低?!?/p>

同時他還建議,調價要有一個試行期,如果一段時間內,調價并沒有促成更多的成單,還應該把價格調回來,去找產品賣不出的其他原因。

其實我們都該清楚,ToB市場和ToC市場在價格層面有很大的差異。盲目仿效C端的降價促銷,在B端未必會適用。

第三坑:為現金流做多年單等于“吸毒”

既然聊到錢,又有一個問題擺在我們面前,即 SaaS公司為了現金流做多年單到底好不好。 如果一家客戶想續費,a是續費一年,b是續費三年,您要怎么選?

很多人會覺得,一口氣賺三年的錢多好啊,一勞永逸??!多年單還可以為客戶打一個深折扣,為客戶省錢。再說,客戶在產品使用期間,很難選擇其他產品,這對拉攏客戶也有好處啊。

可在吳昊來看, SaaS公司做多年單,無異于吸毒。因為每做一個多年單,就對下一年的現金流、財務報表形成了更多壓力。

假如一家SaaS公司因為做多年單,今年收益暴漲,拿到了投資人的錢,明年沒那么多客戶簽約,公司要怎么跟投資人解釋呢?

還有,做了多年單以后,產品團隊、銷售團隊對老客戶的管理就不那么關心了。如果一家SaaS公司不能及時得到客戶反饋,這對公司產品的完善直接帶來了阻礙。

企業能保證在幾年都不了解客戶的情況下,讓客戶續費嗎?產品如果不能根據市場需求快速迭代,這家公司要怎么拉新?公司價值何在呢?

很多歐美國家的SaaS產品更喜歡按月賣,這樣用戶有問題可以隨時反饋,企業也會因為客戶隨時有可能棄用,而被推著前進,不斷完善產品。

不過,就中國的市場環境而言,SaaS產品按月賣還不現實。

吳昊認為:“因為我們的成交大多需要銷售介入,按月賣銷售提成沒法算,銷售與售后服務/CSM的工作邊界也不清晰;而且國內同質化產品競爭激烈,誰都想賣多年占住客戶,按月賣很容易造成客戶流失?!?/p>

可即便如此,吳昊仍然不建議SaaS產品賣多年單,只建議賣一年。 SaaS按年收費可以促使客戶成功部門,想辦法調動公司內部的研發、實施、服務資源,真正讓客戶用好。

只有這樣,SaaS公司才能將客戶利益與廠商的部門、員工利益能直接捆綁,真正用產品價值的提升引導客戶續費。

從淺層次看,這只是SaaS收費方式的討論,可從深層次講,這關系到SaaS公司商業模式的改進。

如果SaaS公司只看重眼前芝麻大的利益,很可能會因為賺了一時快錢,從而失去整個未來。


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