To B銷售管理之道

產業綜合
億歐
云啟資本
2019-06-27 · 15:15
[ 億歐導讀 ] 主動出擊,用商業洞察挑戰客戶的慣性思維并將其引入企業自己的主場,才能更好的面對銷售市場的挑戰和困境。
汽車銷售,汽車新零售,銷售,To B,To B銷售 圖片來自“123rf.com.cn”

隨著日益激烈的市場環境,企業在對客戶的銷售上也面臨著很大的變化和挑戰。

不同于過去信息的閉塞和不透明情況下,客戶對企業的了解知之甚少?,F在往往在銷售過程中,銷售人員會驚訝地發現客戶對于企業的了解,甚至會超過企業銷售自身。

與此同時,愈發紅海的市場環境和競爭壓力,客戶決策層在對接過程中的突然變動或者縮減的預算,都使得企業在銷售過程中不得不失去一部分溢價權利。

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面對市場的挑戰和變化,銷售策略該如何應對,是被動應戰還是主動出擊呢?

很明顯,主動出擊,用商業洞察挑戰客戶的慣性思維并將其引入企業自己的主場,才能更好的面對銷售市場的挑戰和困境。

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與此同時,銷售方法從過去的以提供增強功能的產品,以解決客戶信息化等需求,到更新后的服務導向銷售,通過更多的對客戶需求的細致分析,幫助客戶解決目標實現路徑中的問題,在當下似乎都不能解決企業銷售目前面臨的問題。

于是新的辦法被提出并得到市場認可——商業洞察力導向的銷售,通過企業的產品和服務,提高增強客戶競爭能力和競爭優勢,使得為客戶造成的影響遠遠超過他們的預期。

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從新的銷售解決方法,也窺探出市場對銷售人員新的需求。比起過去傳統銷售場景對銷售關系維護、激情以及勤奮負責的要求,當下復合的銷售場景,更需要主動挑戰式的銷售人才。

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那么,對于To B賽道的初創公司來說,掌握著前沿的技術和科技服務,銷售的重要性不言而喻。但如何在市場和服務中與巨頭共舞,如何搭建初創企業的銷售鐵軍和鐵律?如何找到客戶并與客戶對話,如何建立體系化的銷售流程,如何了解大客戶的思維方式及流程,如何找到主動挑戰式的銷售人才,都是To B賽道的創業公司所面臨而并持續探索的問題。

本文系投稿稿件,作者:云啟資本;轉載請注明作者姓名和“來源:億歐”;文章內容系作者個人觀點,不代表億歐對觀點贊同或支持。

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