前阿里總裁衛哲:B2B規?;拿孛苁恰?/h1>
產業綜合
創業黑馬學院
衛哲
2019-06-23 · 21:37
[ 億歐導讀 ] 大家記住,交易市場永遠先抓賣家,抓賣家的豐富度和產品的豐富度。很簡單的道理,相比于價廉物美的商店,消費者更愿意去琳瑯滿目的商店,因為選擇多。
,衛哲,B2B,供給側

學員A:做交易平臺想要擴張規模,如何在需求端和供給端上發力?

衛哲:我的答案是用極低的成本把供給側放開。供給側不是為了解決營收問題,而是為下一步擴張規模做準備。淘寶是怎么起來的?就是在賣家和產品的豐富度上壓制住了eBay。馬云當時說,如果淘寶的SKU只是eBay的1倍,用戶毫無感覺,但如果是10倍,用戶感覺就來了。

所以當年淘寶的SKU十倍于eBay,而且幾乎不收費。很多人不理解淘寶為什么免費,淘寶免費其實不重要,十倍于eBay的商品SKU才是重要的,靠這一點,淘寶最終贏得了用戶。也就是說,只有在供給端上對對手做到了壓制,才能對C端進行低成本營銷。

大家記住,交易市場永遠先抓賣家,抓賣家的豐富度和產品的豐富度。很簡單的道理,相比于價廉物美的商店,消費者更愿意去琳瑯滿目的商店,因為選擇多。

學員B:做廣告交易平臺的企業,做大規模容易,但如何提高利潤率?

衛哲:只有3種方法,

1、買斷價值洼地。你把那些價值洼地打包買下來,再拆出去賣,這等于賺了差價。當然,這對數據把控和銷售能力要求非常高,千萬要小心別砸在自己手里,特別是廣告不能砸在手里,否則會很虧。

2、技術驅動,效果分成。在技術上有自己的本事,能提高效率和效果。比方說你投一塊錢,我只要投五毛錢就能達到同樣的效果,最后我收你七毛五,這也叫效果驅動。永遠關注性價比,以效果提升進行差價的分成。

3、提高交易效率,把市場費率打透。讓自己中間的費率特別低,別人收千分之三,我收千分之一。

當然,以上這三種方法不能同時使用,第二、第三種方法可以混合使用。

學員C:我們想做B2B,有什么需要注意的地方嗎?

衛哲:做B2B的核心是區域的密度。

即追求一個城市的覆蓋率和單店的滲透率,而不是一味追求多區域/全國性的覆蓋。舉個例子,阿里巴巴當年靠兩個省—浙江和廣東,就做到了三百億美金的市值,當年上市的時候,阿里巴巴80%的業務都在浙江和廣東。所以同學們一定記住,2B的核心永遠密度、密度、密度,密度不夠,就不要整天想是做線上還是做線下。

學員D:關于人才的培養與使用,有沒有一些實踐原則?

衛哲:在人才這一塊,我建議分成三種類型:

1、第一類人才,堅定不移地自己培養。

你要問自己,哪類人一定需要自己培養,橫著問、豎著問。比方說,公司的第一線主管M1必須自己培養,永遠不能外部應聘。連M1都要從外面挖,士兵們就沒有盼頭了;又比方說,某種特定類型的崗位,例如教育類公司的教務、班主任要自己培養;再比如說,公司某一條線上的崗位要自己培養,哪怕同行過來也不要,因為其間的差別可能會造成這條線的運轉不利。

2、第二類人才,永遠外部引進。

有些人才你永遠自己培養不出來,就需要外部引進。比如首席法律顧問這種崗位,你招個大學畢業生自己培養就等于扯淡。

3、第三類人才,階段性外部引進,最終自己培養。

比如說阿里巴巴做云計算,我們那時只有兩個半人懂這些,馬云就說我們用兩年時間去微軟挖點人,階段性引進人才,兩年后我們自己培養的人就會成熟了。

這三種類型里,有兩類人本質上是自己培養的,大家要記?。耗隳芡趤砣?,也就能被別人挖走,因此一定要重視自己培養人才,永遠相信自己的青年隊伍。

4,切忌高薪請高管。

引進高管時一定要強制減他的薪,選擇那些真正相信你事業、相信公司未來發展的高管。如果你用更高的薪水引進高管,往往就找不到這樣的人。其中,CFO一定要超配,這個超配不是指要付很多薪水,而是他的能力要好,比如你現在是一兩億的盤子,那最好找一個管過二三十億盤子的CFO。

我建議你把人才認認真真地梳理一下,寫成一個白皮書,把每個崗位寫清楚,知道什么崗位必須自己培養;什么崗位需要引進;什么崗位可以階段性培養。

學員E:做軟件的公司,有哪些關鍵注意事項?

衛哲:一個做軟件的公司,永遠不要指望去切入供應鏈。你可以把掌握的數據向供應鏈公司開放,但不要碰供應鏈,一般來說,你是沒有這個基因的。

做軟件行業的,常常會遇到兩個效率問題,一個是銷售效率,一個是工程效率。銷售效率沒什么辦法,客戶如果比較密集,銷售效率一般就很高。工程效率怎么提高?關鍵是技術產品化,產品模塊化,以及盡可能地減少定制化的程度。

打個比方,一個ERP,全是個性化開發,明年能不能做到30%模塊?后年能不能做到50%?這里頭有兩個很重要的點:

1、你的模塊化跟上云是有關系的,你不能上云,模塊化也很難做。所以,堅定不移地逐漸往云上搬。

2、逐漸把每一個ERP的項目打成模塊化。

學員F:什么樣的創業才算是好的創業?

衛哲:在我看來,好的創業必須做到以下兩件事:

1、給用戶創造價值。這個價值要量化,能不能為用戶做到“多、快、好、省”。但無論是2B還是2C,都不要指望一個平臺能把這四個字都做全了。你能做好一個字不輸,做好兩個字能贏,但如果你想做好三個字,就危險了;如果四個字都想做好,你就輸定了。因為這幾個字之間是有矛盾、有取舍的。

2、用一種好的效率來創造價值,并且這種效率又能可持續地創造這樣的價值。

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