案例分析:民營養老機構可持續盈利模式打造

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和睿養老
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2019-06-22 · 16:00
[ 億歐導讀 ] 逸和源發展到現在,20000多個會員,一年的純利潤2000多萬,我認為是有道理的。
養老,養老,逸和源,養老機構,盈利模式 圖片來自“123rf.com.cn”

【編者按】在逸和源董事長汝才良看來,量大、水深、水渾,是他看到的中國養老產業現狀。但做養老賭就賭在明天,賭在養老產業的爆發。

本文首發于和睿養老(ID:HERUIYL);經億歐大健康編輯,供行業人士參考。


“逸和源發展到現在,20000多個會員,一年的純利潤2000多萬,我認為是有道理的?!薄莺驮炊麻L汝才良。

此前,和睿養老前往逸和源位于嘉興的湘家蕩頤養中心,就民營養老機構如何盈利這一問題,采訪了逸和源董事長汝才良。汝總與我們深切交談了養老產業現狀、逸和源的贏利點、民營養老機構如何盈利等問題,用逸和源深耕十年的眼光,規劃出了一幅切實可行的養老商業版圖。

一、量大、水深、水渾,這就是我看到的中國養老產業現狀

1. 量很大

中國的養老產業目前可以說是一片藍海,朝陽產業,這是肯定的,從10年前我們在做養老的就是在賭明天,就是在賭養老產業的爆發,中國養老產業這一塊量很大,將來總會爆發的,會成為中國國民經濟的一個支柱產業。

我認為2025年是一個黃金期,我們解放后出生的這些老人75歲了,真正養老的剛性需求來了,到那時養老產業也慢慢沉淀下來了,無論是整個行業還是政策。所以現在我們肯定要去做,但是去做的話你要有這個思想準備,你對養老產業要有足夠的認識。

2. 水很深

中國目前的這個養老產業水是很深的,水之所以很深就是因為目前還沒有好的、系統的、規范的商業模式,中國的很多養老產業都是新興產業,很多投資人是還沒有看清楚,做養老到底是怎么一回事情,就盲目的去做,但是不知道這個水深不可測。

五年前在全國的一個養老論壇上我說過,我說五年之后大家看,今天我們的這個會場上,有五百個養老人,我打個賭,五年之后,同樣這些人,可能80%的人已經離開養老行業了,要么經營不善倒閉了,或者轉型了,要么就直接進監獄了。五年之后,就是這樣,所以這是我的第二個判斷,中國的養老產業深不可測。

3. 水很渾

中國的養老產業這灘水是很渾濁的,渾濁是什么概念呢?有真正在做養老的人,也有懷著其他目的在做養老的人。比如以旅游的名義做養老,倡導“夕陽紅”,實際上在做非法集資,例如杭州前段時間爆出的,愛福家,在杭州騙了6-7個億,在全國騙了將近60個億。還有以居家養老的名義,社區養老的名義來做養老,實際上在搞保健品營銷。

 大家都想往養老這方面靠,包括房地產公司,雖然他們有實力,但是他們真正的思路還是想以養老的名義來拿地,以房地產的思維來做養老,這個跟我們做養老的初衷實際上是有距離的。 

中國的養老產業最可怕的是什么,就是以養老的名義忽悠政府拿塊地,再包裝成高大上的養老項目,忽悠老人,騙老人,搞會員,非法集資,最后呢把自己忽悠進去了,這是最可怕的,因為他損害的人民對這整個行業的信心。所以我經常說,中國的養老產業目前的狀況還是很渾,還沒有沉淀下來,可能再過5年就沉淀下來了,哪些是真正做養老的就沉淀下來了。

二、入住率、成本控制、產業多元化,這就是逸和源能夠盈利的三大關鍵因素

入住率

一個養老機構能否盈利,入住率是核心指導要素。原來傳統意義上來說,50%是平衡點,當然還要看他的規模大小?,F在我認為,50%的入住率是不夠的,入住率達到60%才能有一個贏利點,才能收支平衡,60%以上才應該說都是凈利潤。

養老機構的盈利能力,關鍵點就是入住率,入住率的因素有幾方面造成的,決定入住率的提升實際上有三方面。 

第一個,準確的價格定位。 

你的這個價格是不是適中?你的這個價格老人能不能接受?例如老人的工資就3000塊錢,你和她收5000塊錢,可能就很難,我們當時提到逸和源的定價原則,定在老人退休工資的80%,我要找到真正有效的客戶。 

之前我有提到過,我們中國的養老人模型其實是個橄欖形,兩頭尖尖的肚子大大的,頭上的10%屬于高資產人群,有錢,他們的養老自己會解決,底下的10%屬于低保家庭,例如農村老人,沒錢,沒退休工資,這一塊需要政府出面解決。我們要找準80%的中間的肚子,要有正常的退休工資的老人,所以一個價格,要定準他。

第二個,服務的標準體系。 

逸和源現在做的就是四個概念。

1. 家的概念。

我們要把養老院打造成一個家,而不是一個醫院,不是一個機構,是要打造一個家的概念。我們所有的房間設計,都保持原傳統的家的形式,甚至比老人原來的家里的環境還要好,這樣老人才愿意來。 

2. 打造酒店的概念。 

什么是酒店的概念?可以讓老人感覺到很體面,很有尊嚴的在養老。很多老人說,哎呀,子女把我送到養老院這個行為,是不要我了,子女把父母送到養老院,也會感覺到自己好像被別人罵不孝了,但是我們想一想看,假如你把老人送到嘉興最好的一個療養院,你會感到不體面嗎?你看我老爸老媽在療養院,過舒服的退休生活,是不是也會覺得很體面。我們逸和源你走進來,假如沒有外面的招牌的話,你可能認為這是一個度假村,一個度假酒店,環境也好,房間的設置也好,包括服務也好,所以你要做到讓老人有體面,有尊嚴的養老,讓子女放心。 

3. 打造學校的概念。 

老有所學,老有所為。老人有的是時間,實際上老人最重要的、最需要的是精神慰藉。為什么我們很多的保健品推銷能夠成功,因為老人就缺少精神慰藉。有人陪他聊天,有人陪他做點事情,老人就會感到很高興,但是子女往往都沒有時間。所以保健品公司那些人,就是叫爺爺奶奶,用親情來打動人家,用感情來打動老人,讓老人心甘情愿掏腰包,買一些質次價高的保健品。

我們養老機構要解決的問題就是,老人早上眼睛一張開到晚上閉上眼睡著,除了吃住之外必須要解決一個“玩”的問題,所以一定要把這個學校引進來,辦老年大學,讓老人融入到群體中去,有的玩,有的樂。

4. 打造醫院的概念。

醫養結合這一塊現在很多人都在做,也是必須要做的,老有所醫,所醫一這塊就必須要把醫院引進來。逸和源做養老必須有醫院,沒有醫院我們不做。我們有一個要求,老人住在我們這里,房間里的緊急呼叫系統叫了,護士最快1分鐘,最慢不能超過3分鐘必須要趕到老人的床位上,醫生5-10分鐘必須趕到現場,趕到老人的房間。讓所有的房間成為一個家庭病房,有病可以馬上看,這樣老人就會感覺到很安全。

當然大病還是要到大醫院,所以要和一些三甲醫院建立合作關系,同時也要請一些醫師過來講健康講座,每年要進行體檢,像我們這里每年進行體檢,建立健康檔案,小病基本上這里就看完了。 

所以整塊養老機構一定要按照家的概念,酒店的概念,學校的概念,醫院的概念,四位一體,打造一個中國的養老社區。

第三個,發展會員制。

價格定位定好了,服務也做好了,但是我們的客戶從哪里來?就需要發展會員。你必須要發展會員,這樣你的養老機構才能夠生存,才能夠盈利,有了足夠的、忠誠的會員之后,借助口碑營銷,帶動效應,才能夠保證你這個養老機構能夠有一個持續穩定,甚至是上升的入住率存在,當然這個會員不同的養老機構形式也不一樣。 

那么發展會員的過程中就要解決一個問題了,就是怎么樣發展會員,會員有沒有法律風險,這都是我們需要考慮到的問題。

我剛剛說了中國的養老產業現在很多的產品都是非法集資,國家也都在打壓,都在清理。非法集資的核心就是還本付息,很多做養老的,養老企業,他初心可能是好的,但是他慢慢做下去,會員越來越多,又沒有一個好的盈利模式,另一個也沒有其他產業做支撐,時間一長虧損的越來越多,最后資金鏈斷了,就變成非法集資了,所以做養老千萬不能看的太簡單。

逸和源做的養老實際上是很干凈的,完全避開了非法集資。我們的會員制是3萬,6萬,9萬,不用還本。你要進來必須交3萬塊錢,3萬塊錢是什么概念呢?第一個是取得養老的資格,第二個取得養老的優惠權,第三個,這個三萬塊錢是預付的,每個月500塊消費,累積60個月的費用,可以住5年,住5年要付定金,定金3萬塊錢,算你每個月500,實際上你每個月還要交3500,先付500做個定金,這個定金你住滿一個月了不退給你,逸和源的模式就這個模式。 

成本控制

養老行業是一個高投入,大投入,低回報,低風險的一個行業。其中經營成本的控制又是決定養老行業一個養老機構生存發展的關鍵點,假如你入住率好但是成本控制不好的話,你的利潤會很低,甚至也會虧。

所以我們逸和源的成本控制,是按照一階一階去進行控制的。

第一個,人力成本。

做好內務成本核算制,成本控制到主管。我們現在整個公司,整個人力成本要求是整個養老所得的35%,不能超過35%。

第二個,銀行財務成本。

養老機構不能靠銀行貸款,應該盡量降低銀行貸款的比例,因為燕古老機構初期營業能力很差,假如一個養老企業靠銀行貸款為主的話那這個企業是撐不下去的,是需要靠其他產業區支撐的。

第三個,裝修改造成本。

實際上,在成本控制的過程中,裝修改造的成本是一個非常重要的環節,因為這個量很大,哪些是老人常用的,哪些是老人不用的,你不要盲目去做,要分清楚。 

哪些是我們顧客最核心需要的東西,我不惜成本,我要做好他,哪些是老人不需要的,可有可無的,我就弱化他。就是說要抓住老人的核心需求,哪些概要的哪些不該要的,盡可能努力控制成本,既要滿足老人的剛性需求,又要把成本控制住。

養老機構的贏利點就是一個收入和成本,收入增加成本控制就會盈利,收入就這么點收入,你還要做成高大上,往往會得不償失。老人不需要你裝修的多好,富麗堂皇,實用就夠了,所以我們現在提出了我們的養老機構絕對不能提高到五星級,我們現在提出了四星級,嘉興定位的是四星級,千島湖是四星級,我們衢州也是四星級,我們不會去裝修到五星級,沒這個必要。

養老產業的多元化

逸和源做的是旅居養老+機構養老+醫養結合。

旅居養老

旅居養老是一個攬客的端口,我們一年也會做很多的旅居養老的,但是旅居養老基本上賺不到錢。

75歲之前我們的老人叫活力老人,這些老人享受的主要是旅居養老,他不可能住在養老機構。逸和源目前自己的基地有5家,還有46家聯盟基地,全國有51家,就是說我們有20000個會員在全國51家養老基地做流動式養老,當然年齡要在75歲以下,最大最大在80歲。讓老人去活動,去培養對逸和源的忠誠度,讓他享受一邊養生,一邊養老,一邊旅游的這種感覺。

那么這個盈利模式,我們逸和源目前定的是保本,雖然有微利,但是利潤可能就5%,目前來說成熟的話逸和源已經有5%左右,所以基本上以保本微利的模式來進行運轉,但這塊是輕資產,不用多投入,所有的基地都是人家的。

機構養老 

第二個就是機構養老,老人75歲以后跑不動了,跑的差不多了,他就會挑一個就近的養老機構來養老,那么逸和源做的這個機構養老就能夠為老人提供一個住處。我們這常住的老人有五六百人,這種老人進來就不會出去了,基本上每個月都給你交3500,4000塊錢,現金流量很穩定,那么假如你成本控制的好,利潤應該能夠達到15%的利潤,逸和源能夠做到15%。

醫護養老

第三個就是醫護養老,老人85歲以后失能失智了,基本上就只能到醫院去了。醫院這一塊也是高投入,但是它高回報,低風險,為什么說醫院是低風險,因為老人年紀大了,就是吃點藥,我們不是以治療為主,我們是以康復,以臨終關懷為主,不會發生什么醫療事故。

當然養老機構的醫院收入和三甲醫院比還要低很多,差不多是三甲醫院的三分之一,但是他的成本費用可以控制的很低。醫院的我們的平均毛利率在20%-30%,我們的利潤可以達到20%-30%,所以從養老的盈利模式的角度來說,做養老,必須要把醫養結合做起來,要把最大的盈利點挖掘出來。

增值服務 

增值服務說白了就是延長你的養老產業鏈,目前我們重點發展的就是農產品和健康管理這兩塊。

農產品這一塊我們目前正在整合這么一些資源,把農產品作為我們接下去重點打造的一個養老的平臺。目前我們東北大米還沒做,長白山人參我們已經開始布局了,只要跟老人身體有關的,真正綠色的,我們都可以做,因為有平臺,有這個量在。

健康管理我們現在正在做,去年開始各個基地都在籌建健康管理中心。理由很簡單,老人年紀大了都會買一些保健品,但是實際上對身體是沒多大幫助的,我們想把老人買保健品的錢,能不能轉移到買逸和源的健康產品,健康套餐,每天可以按摩,每天可以足浴,可以水療,可以針灸,提供這樣一系列的健康管理服務,也可以給老人更多實質性的幫助。

逸和源就是在打造的這些東西,緊緊圍繞養老這個產業,和養老相配套的產業,把他們穿起來。

三、單純的養老機構如何盈利?

單純的養老機構我認為他只要管理的好,達到80%的入住率,都能生存的。

第一,做養老的首先你心態要放好。

養老絕對是賺錢的一個行業,養老不是不賺錢的,無非就開始有點困難而已。養老行業將來,一個養老院,假如兩百個床位的養老院,入住率達到80%以上,絕對比兩百個床位的商務酒店要好,效益要高,因為它是很穩定的。

但是為什么我們現在的很多養老機構盈利能力比較差,客戶定位不是很準,入住率還不高,服務還不標準,或者說老板的心態還不是很好,老板心態好的話這些都是能夠坐上去的。所以我們首先要明確一個概念,養老是能賺錢的行業,無非賺的是慢錢,賺的是將來的錢,不能急功近利,心態要放好。 

第二,我們做養老的,別光喊口號,要落地。

6月1號,我在江蘇省民政廳一個會議上,民政廳要求我去做一個交流發言。在我發言之前,已經有五六位養老專家相繼發言過,他們都講到了一個養老人的情懷,不忘初心。

我說養老人做情懷是對的,這是思想境界,但是你不能忘記資本的初心是賺錢,假如一個養老機構不賺錢,你做什么,你做不下去的。所以作為一個養老人絕對要建立一個成熟的商業模式,盈利模式,必須能持續發展,絕對不能眼睛只盯著政府,政府的財政補貼是解決不了你一輩子的,是不能作為你財務成本測算、效益測算的時候用來參考的依據的,因為市場在不斷變化,這些錢沒有拿到都是空的,真正實在的是你有多少人入住,你的服務,你的管理,這些才是真的。

所以我經常說,養老不是一個床位能夠解決問題的,養老最最核心的是要讓老人心甘情愿的把錢掏出來,源源不斷的掏出來。我們很多養老機構其實收費不低的,還有水電費另付等等,老人為什么不去住一個同等價格的賓館呢?環境不是更好嗎?

那他看中的就是你的服務,他離不開的就是你的服務,所以養老的核心就是服務,而不是床位,而服務呢是一個系統,整個一個系統。所以一個是養老機構只要能沉下心去做,堅信養老還是有前途的,但是不能急功近利,努力去做服務,做標準,最后都是會成功的。

四、我想對正在從事養老行業同仁說的話

第一,不要急功近利。養老人我剛剛說了,既然做養老了,你心態要放平, 既要看到養老的希望,更要看到養老的艱難,這是官話,這個大家都會說,但是我還是要說這句話。

第二,不要走入歧途,不要去違法。不要走非法集資,不要把自己裝進去,不要以養老的名義忽悠政府,忽悠老人,最后把自己忽悠進去了,這個是太可怕了。

第三個,要有自己的團隊。你在做養老的前面,必須先培養自己的團隊。

第四個,必須要對養老做一個全面的了解。逸和源走到現在,對我來說,我用9年的時間走了472家養老機構,基本上一年就要走50家養老機構。我走的養老機構不是說走走走看看的,我是要住一個晚上的,吃一頓飯,和老人聊一次天,要寫一篇日記的。就我想說的是,現在做養老你一定要摸底,一定要去了解這個行業,千萬不能浮躁,不然最后倒霉的都是自己。沉下心去做,慢慢的才會越做越幸福。

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