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蘇寧家電下鄉記

3C家電
億歐
肖玲燕
2019-06-21 · 12:52
[ 億歐導讀 ] 與吳光同樣的經歷的人散落在全國大大小小的鄉鎮,電商不斷的拓展邊界,與此同時也蠶食了批發商們市場利潤。
蘇寧零售云,蘇寧零售云,批發商轉行,鄉鎮市場,常州雪堰鎮,多元化布局,云貨架,流量生意

早上八九點左右,打開店門,在早晨以適當的價格賣出一臺空調或洗衣機,那么吳光的一天就是美好的開始。

2018年7月20號,吳光從家電批發商的角色轉為了零售商,在一個人口不到三萬的小鎮——常州雪堰鎮開了一家200平方米的蘇寧易購(僅含家電區域),門店主要以銷售家電為主。

“我是被迫轉行的?!睋枪饨榻B,由于京東、蘇寧、五星等平臺也開始進入到家電批發行業時,中小批發商被平臺所替代,以前他們所服務的鄉鎮門店進貨渠道開始多元化了,批發商代理商的議價權縮小,毛利也在不斷降低。

與吳光同樣的經歷的人散落在全國大大小小的鄉鎮,電商不斷的拓展邊界,與此同時也蠶食了批發商們市場利潤。

蘇寧零售云與吳光“碰撞”到了一起,不一樣的化學反應產生了,吳光開店一年的時間門店營收700多萬元。

開店,從來都不是一件容易的事

2018年5月,吳光第一次接觸到蘇寧零售云,當他批發商的角色被替代之后,“加入蘇寧零售云搏一搏”是吳光當時的想法。很快,吳光就投資了35-40萬元,開了這家200平方米的門店。

門店,是一個最古老的商業模式。即使吳光在家電行業的摸爬滾打了十多年,但用他的話來講:“開店,從來都不是一件容易的事?!?/strong>

前幾年,實體零售業正值閉店潮,如果有人說要開一家門店,那么大概率上是不被看好的。然而隨著互聯網巨頭紛紛布局線下,結合拼多多快速增長顯現出下沉市場的消費潛力,中小商家們開始另辟蹊徑,在縣鎮市場進行開店就是一個很好的嘗試。

線下風口來了,那是不是只要開店就會盈利?顯然不是。在億歐看來,新一代的縣鎮門店要能夠“上提”下沉用戶的消費理念,其次,要使用數據來實現精細化運營,改變傳統門店的服務業態,形成差異化。

回歸流量生意

無論是線上電商,還是線下門店,本質還是一個流量生意,家電也是如此,但家電品類的售賣更加注重線下服務。為什么傳統門店在前幾年出現了“閉店潮”,無非是傳統門店留不住人,其主要的問題在于,原本進店消費的用戶消費完之后,雙方都留不下記憶點。傳統門店,靠的是門店導購來與消費者進行互動,家電是相對比較低頻的消費品類,可能一兩天內導購能夠記住某個消費者購買了哪種家電,但隨著人的記憶曲線,一個月、半年后,導購就忘記了這個消費者的消費記錄以及偏好等。對顧客而言,門店裝修、服務、體驗等等都無法留下深刻的印象,很難觸發二次消費。小的門店沒有品牌可言,消費即使有了記憶點,也是碎片的,無法對其形成一個整體認知。

不同的業態,連接店主和顧客的難易程度也不同。相比于其他品類,家電對于蘇寧而言更加容易實現這種連接。正如蘇寧零售云負責人劉懷力所言:“線下、家電都是我們的蘇寧的強項,要是我們做不成,其他人也挺難做的?!?/p>

新一代的消費者,包括小鎮青年和城市藍領在內,他們有大量的時間在網上獲取信息,而網上信息十分零散,要讓他們產生消費粘性就需要植入“記憶點”。對于家電品類,“蘇寧”就是一個天然的記憶點。

吳光介紹道:“在價格上,我門店的產品不會比網上的貴,我們還提供上門安裝,贈送一些網上沒有的服務。在店面感觀上,布展一個月更換兩次,保證消費者隨時隨地到門店都有新鮮感?!?/p>

舉個例子,在線上線下同樣購買一個同價同品牌的空調,線上可能只有空調,但是吳光的門店就會贈送空調清潔劑、支架等,在送貨速度方面同樣可以達到蘇寧線上物流的水準,當天下午六點之前下單,第二天就能送到消費者家中,并且提供免費送貨上門安裝等服務。

家電+N,多元化的記憶點

蘇寧零售云于2017年10月正式上線,主要招募三四五線城市的泛家電從業者(手機店店主、家電店主、跨界轉型店主、創業店主)成為聯合運營者,蘇寧提供供應鏈、物流、金融、運營方案等能力,聯營者負責開設線下門店。

蘇寧零售云給自己定位是“供應鏈+門店+全場景”:

供應鏈:蘇寧提供全品類家電,加盟門店的家電產品必須從蘇寧進貨;

門店:用戶的消費信息都可以從蘇寧零售云提供的云POS中查詢,且將庫存線上化,門店還設置了云貨架,擴展門店的品類;

全場景:傳統門店銷售只有到店場景,而蘇寧零售云提供了“推客”服務,消費者離店之后,加盟店主作為推客可以給用戶推薦相關日常用品,保證用戶的粘性,推薦鏈接還可進行社交傳播。

億歐在探店過程中發現,吳光的門店的二樓是顧家家居,面積200多平方米,當天就成交了一筆“家電+家居”的套餐訂單,單筆消費就達到了2萬多元。而普通的家電銷售,客單價在3000-5000元。在吳光看來,購買家電的用戶,對于家居的需求也是強烈的,能一站式購齊的體驗很好,同時這種家電+家居的模式,不僅可以跟小鎮上同類的門店形成一定的差異化,而且可以提高用戶的客單價。

家電+N,家電是底層,N是包括家居在內的可選項,蘇寧零售云正在用多元化的記憶點下,不斷激發用戶的消費興趣。

店主的自我進化

成為一個店主之后,吳光服務的對象不再是縣城店主,而是每個真正進店的消費者。這也就意味著吳光以往的一套銷售法則在消費者身上不太適用了。

“45天的培訓、全品類家電的供應鏈、蘇寧物流服務、門店布置、金融服務以及數字化工具,利用大數據分析給店主推薦有地域性特征的產品等等?!?nbsp;這些蘇寧零售云給吳光這樣的店主提供的服務,不過在吳光看來,這些服務并不能滿足他。“零售云所提供的服務是理論上的,而作為店主應該理論結合實踐進行靈活的變化?!?/strong>

“在這一年的實踐當中,蘇寧的大數據推薦起到了參考的作用,幫助我們規避了對不熟悉商品亂進貨的現象,降低了我們的損失。但十個地方十個門店,每個門店進貨的數量、品類占比都需要根據當地用戶的習性進行配置?!眳枪鈱|歐講述到,“例如,在我們的銷售過程當中,不是所有人購買的產品都是同一個價位的。每個人的消費習慣、經濟條件都是不一樣的。在這種情況之下,我們門店中低價位產品占比會控制到20%左右,中端主流的消費產品占比在40%-50%?!?/p>

“零售云才推出不到兩年的時間,不是蘇寧的人去教老板該怎么做,就怎么做,我希望他們可以自我進化。同時也能夠帶著蘇寧零售云不斷進化?!眲蚜φJ為,蘇寧云的發展實際上是和店主共同進步的過程。

誠然,互聯網管理方式、技術手段、大數據處理能力等等一些聽著非?!扒把亍钡脑~匯,對于縣鎮的店主來說并不簡單易懂。為了規避這種現象,蘇寧零售云給出的方法是,首先,家電行業的從業者本身是有一定經營條件的,所以加盟商會做篩選,將近40萬元的加盟費就是一道門檻;再者,蘇寧的BD在選擇加盟商時要求年齡得在45歲以下,且有相對較強的學習能力。

據了解,蘇寧零售云通過在家電行業的實踐,已經摸索出一套賦能傳統門店的打法,未來蘇寧零售云也將接入母嬰等不同類型的門店。在劉懷力看來,通過技術、大數據的力量去重塑傳統門店價值是未來的投入方向。

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