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賣教售CEO許楠:如何把握5G時代線下IoT銷售的流量入口?

零售服務商3C家電
億歐
林燃
2019-05-27 · 16:50
[ 億歐導讀 ] 線下的手機店、運營商智慧營業廳、數碼潮品店、新奇特電子集合店,成為IoT新品的主要銷售渠道。而線下銷售的核心環節,是需要零售店員與消費者的講解和推薦。
賣教售;,5G,通訊,物聯網,IOT

隨著5G時代的來臨,各大手機廠商及互聯網公司開始紛紛布局智能硬件及物聯網產品,眾多泛智能IoT產品層出不窮。而這類產品,由于極具強體驗性和互動性,使得主流的銷售渠道,依然掌握在線下3C零售商手里。在此基礎上,如何為品牌方快速落地賣出商品、打通精準渠道通路,如何促使零售商提高銷售效率、管理好店員的銷售能力?億歐近期采訪到5G時代通訊新零售平臺“賣教售”,提供了更好的解決方案。

賣教售CEO許楠畢業于吉林大學計算機專業,畢業后擔任摩托羅拉城市經理。2006年進入蘋果公司,成為中國區早期員工。在蘋果工作期間,擔任江蘇、安徽兩省的銷售總監,負責蘋果兩省的全渠道管理和零售業務。2011年,許楠曾創立行業知名且年銷售額過2億的智能硬件渠道公司。

許楠從職業經理人到創業,13年的行業經歷讓他見證了2G、3G、4G不同時期的通訊零售行業變革。他清楚的看到,每一次行業切換期,都存在著巨大的商業機會。

2G時代,商用起源于1996年,手機功能以語音通訊、短信為主,出現的代表品牌有摩托羅拉、諾基亞等功能機;

3G時代,商用起源于2008年,代表品牌蘋果。蘋果iPhone在進入中國市場后,與聯通牽手,帶來了3倍的業績增長,聯通因此也提升了客單價和轉網率;

4G時代,商用起源于2013年,其速度是3G網絡的10倍,成就了蘋果、三星、OPPO、vivo、小米、華為等品牌。在此期間,OPPO、vivo打開了四至六線市場、華為獨立了榮耀子品牌,小米從線上互聯網品牌轉為科技新零售品牌,各科技廠商瘋搶4G+移動互聯網的船票。

2019年將是5G元年,通訊速度是4G的100倍。物聯網、人工智能技術的高速發展帶動了泛智能IoT硬件如雨后春筍般的蓬勃發展。經過幾年的洗牌,目前頭部手機廠商僅剩的前六品牌:華為、OPPO、vivo、小米、蘋果、榮耀,均已開始紛紛布局“手機+IoT”的多品類泛智能融合產品,圍繞“手機(低頻)+智能數碼(中頻)+科技消費品(高頻)”進行全場景生態布局。

比如,華為今年3月的戰略是“1+8+N”,以“手機”為入口、“平板、PC、穿戴、HD大屏、AI音箱、耳機、VR、車機”為輔入口、“N個泛IoT硬件”,包括照明、安防、環境、清掃等,覆蓋家庭生活的多個場景;小米在幾天前宣布,成立大家電事業部,填補產品線的空白;OPPO/vivo紛紛成立子品牌,布局自己的IoT供應鏈;今日頭條收購錘子科技進軍智能硬件領域。僅在AI音頻領域的競爭已經到了白熱化階段,各大公司紛紛推出自己的拳頭產品,天貓精靈、百度小度、騰訊聽聽、華為小藝、小米小愛、京東叮咚、蘇寧小Biu、獵豹小豹等等。

2018年,整個中國3C行業的市場份額約為2萬億。手機已進入存量市場,換機周期已經拉長到18-26個月。根據IDC數據顯示,2018中國手機出貨量4.07億臺,同比2017年下滑13%,2019預計將同比下滑10%。與此同時,IoT產業正在呈現爆發式增長。運營商、手機頭部廠商的生態布局,促使通訊零售商必須完成從“單一手機銷售”到“手機+IoT多品類”的運營升級。

由于IoT產品的強體驗性和互動性決定,線下渠道將是未來5G時代IoT的首選通路。因此,線下的手機店、運營商智慧營業廳、數碼潮品店、新奇特電子集合店,成為這類IoT新品的主要銷售渠道。而線下銷售的核心環節,是需要零售店員與消費者的講解和推薦。許楠認為,在5G時代,誰能驅動一線店員完成銷售轉化的工作,誰就把握住了線下終端的銷售入口,誰就能擁有足夠的渠道話語權。

近年來,由于線上電商沖擊,對線下零售影響很大。主要原因為:

1、電商扁平化的渠道結構對成熟型手機+數碼標品的價格沖擊。

2、電子產品的線下渠道鏈路過長。從廠商--總代--省代--地包等多級冗長的渠道層級,留給門店的利潤越來越少。

3、越來越多的互聯網公司,成為IoT硬件廠商,他們To C的定價策略無法承載更多渠道層級分潤。

如果線下零售想賺錢,唯有:

1、通過成熟型標品引流,做到線上線下同價,通過新品或非標品轉化銷售利潤。

2、打通上游采購層級,縮短供應鏈鏈路,爭取更多的零售利潤空間。

3、用更高效的運營手段去銷售更多IoT新品,由追求單臺毛利到追求單客毛利。

4G時代,很多線下通訊零售商更多依賴運營商對手機業務的購機補貼和新增用戶的業務酬金來維持零售運營。而目前屬于行業變革期,手機換機周期拉長,運營商用戶新增乏力,隨之而來的是購機補貼和業務酬金下降,導致零售終端毛利越來越低。這就意味著只賣手機和借助運營商業務已經不能滿足通訊零售的自身盈利需求和行業變化。通過手機去關聯銷售更多泛智能IoT融合產品,成為大多數通訊零售商的運營升級需求。

而眾多泛智能IoT產品又屬于新品和非標品,本質上老板和采購對價格成本高低無感,他們更在乎的是如何將這些產品更快速的賣給消費者。這就和傳統供應鏈通過資金、物流的方式落地渠道有根本的不同。泛智能IoT新品沒有消費認知,電商詳情頁無法解決體驗問題,這就需要培訓線下零售的一線店員,引導他們去讓消費者更好的體驗,并通過演示和話術讓消費者完成購買。目前大多數IoT新品牌缺乏觸達一線店員的工具,而大多數通訊零售商也沒有完善的組織架構去持續提升一線店員的新品銷售能力。

“5G時代,打通產業上下游渠道層級,縮短供應鏈鏈路,提高渠道效率,將會對行業帶來巨大價值。而打通品牌到店的最高效方式,不是通過貨流而是信息流?!痹S楠說。

賣教售從IoT新品剛需的線下銷售培訓切入,最初由團隊把產品賣點提煉成淺顯易懂的銷售話術,并用微信公眾號和小程序的形式分享給零售門店和店員學習,不到3個月時間,就有4000多家線下手機店、數碼店上線使用。后來隨著深入了解90后一線店員的使用習慣,又將內容細分為成客群定位、賣點速記、銷售話術三個版塊,并將“文字+圖片”的形式升級為“60秒音頻+3分鐘短視頻”的新媒體營銷內容,更貼近90后店員的閱讀喜好,讓店員在不影響店務的同時碎片化時間學習,并上線考試系統完成培訓閉環。極大提升了品牌到店的培訓效率,滿足了移動互聯網時代下高效的商品信息流傳播。

此后,賣教售又與支付寶合作,自主開發了基于移動支付和花唄分期的手機收銀臺”快售寶”APP,讓店員在促單后第一時間用手機完成收銀環節,減少了展臺到收銀臺的丟單率,幫門店節省了傳統收銀員的人力成本,進一步提升了零售終端的銷售效率。

去年,應眾多上游品牌需求,賣教售上線了品牌到店的銷售任務獎勵,可以將品牌的銷售任務精準觸達零售終端,并通過一系列的數字化運營手段,提升店員銷售動力,迅速執行品牌銷售活動,并將終端的銷售完成情況實時反饋給品牌方,讓品牌方有了零售終端的抓手,高效建立了和一線終端的可視化數據通路,讓線下通路擁有了和線上電商一樣的數據決策能力。

目前,賣教售已累計為小牛電動、大疆、樂心、納恩博等數十家頭部IoT品牌商提供了數字化線下營銷能力。去年與小牛電動聯合開展“百店智慧營銷”的新品首發活動,賣教售為小牛電動全國直營門店提供基于移動培訓、任務分發、銷售獎勵、花唄分期等一系列數字化運營能力,實現活動上線僅16天營業額超1100萬的銷售業績。

去年年底,賣教售已建立針對線下通訊零售傳統商品運營流的“移動培訓、任務考核、銷售獎勵、智慧收銀、人才能力模型“的全套數字化賦能體系,幫助通訊零售實現千店千面的“品效”和“人效”管理,助力傳統通訊零售完成對商品運營和人才選拔的數字化升級,全面提升線下通訊零售對泛智能IoT的銷售連帶能力,同時給更多需要落地線下渠道的IoT品牌提供高效的線下零售運營解決方案。

為了驗證線下渠道銷售效率,去年11月,賣教售做了一款全新智能音箱的供應鏈嘗試。一個月時間,僅3名渠道銷售人員,直接幫品牌把產品覆蓋到了全國657家科技潮品和數碼集合店,渠道出貨達到9217臺,快速完成了一個新品牌到線下渠道銷售的從0到1。

“這只是我們數據賦能渠道效率的一個嘗試。未來核心不是自己進貨自己賣,而是通過數據幫更多IoT品牌精準對接線下銷售渠道,減少渠道供貨層級,幫助零售門店爭取更多的銷售毛利空間,并用高效的互聯網運營方案驅動店員更快速的把產品賣到消費者手上。讓零售經營更簡單,是我們的使命?!痹S楠強調。

賣教售成立2年時間,其內容研發團隊共計做了500多篇手機+IoT的移動培訓課程,涵蓋了通訊行業90%的主流手機和50%的零售終端熱銷的泛智能IoT新媒體營銷內容,技術研發團隊對其新零售數字化運營系統“快售寶”進行了超過40次的產品優化迭代。到目前為止,賣教售已覆蓋全國3萬家通訊零售門店,以各地5-20家店的中小通訊零售商家為主。涵蓋華為、榮耀、OV、蘋果等各地零售商,樂語Brookstone等手機連鎖賣場,奇客巴士、鷹巢數碼等科技潮品店,客吉萊等機場高鐵精品數碼店,有超過6萬零售店員注冊使用。去年快售寶APP平臺交易流水達到3億元,今年預計突破10億元。 

此前,賣教售曾獲數百萬元天使輪融資,以及去年德同資本領投的超千萬元Pre-A輪融資。

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本文來源億歐,經億歐授權發布,版權歸原作者所有。轉載或內容合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

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